株式会社メディックスは、株式会社船井総合研究所（以下、船井総研）様と共同でBtoBマーケティングのセミナー「アクセス数UPの具体的手法」を開催しました。この記事では、セミナーの内容をもとにBtoBマーケティングの初心者向けにWebサイトの集客のポイント、集客の具体的な手法について、それぞれの特長とあわせて紹介します。
目次
BtoBマーケティングにおける集客の基本
集客の基本の前に、まずは船井総研様の売上UPの公式をご紹介します。
売上をUPするには「認知客数」「問い合わせ率」「成約率」3つの変数があり、いずれかを改善するためにさまざまな施策を行います。Webサイトで考えれば、改善できるのは「アクセス数UP」「コンテンツ力UP」という2つの部分です。
いずれかを改善すれば良いといっても、「アクセス数」がほとんどない状態ではビジネスとして成立しません。そこで、次章では「アクセス数UP」という部分にフォーカスして「集客」について考えていきましょう。
どんな集客手法でもアクセス数がUPすれば良い？
アクセス数UPといっても、むやみやたらと集客を行っていても売上にはつながりません。
Web広告では集客対象を広げようと思えば、多くのユーザに対して広告を表示することが可能です。しかし、例えば、「企業向け営業管理ツール」を販売するときに女子高生や薬剤師など関係の無い人たちにリーチして集客ができても意味がありません。「経営者」「営業マネージャ」「情報システム担当者」など、適切な対象に広告を表示させ、集客を行う必要があります。
つまり、「ターゲティング精度が高い集客手法」を選択することが、BtoBマーケティングにおけるWebサイトのアクセスUPには重要なポイントとなります。
3つの効果的なターゲティング
効果的なターゲティングとしては、次の3つがあります。「企業向け営業管理ツール」の販売を例に紹介します。
１）検索キーワード
GoogleやYahoo! JAPANといった検索エンジンでは、キーワードベースのターゲティングが可能です。「SFA」や「営業管理」といったキーワードにより、それらに感心のあるユーザをターゲティングできます。
２）サイト来訪ユーザ
誤った集客を行っていなければ、サイト訪問ユーザは何らかの興味を持っていると考えられます。サイト訪問ユーザを確度の高いユーザとしてターゲティングできます。
３）セグメント配信
「業種」「職種」「興味関心」「企業規模」など、セグメントを切って配信できる広告があります。「経営者」「営業管理職」「情報システム担当」など、かなり細かいセグメントでターゲティングすることができます。
アクセス数UP！5つの具体的な集客手法
次に、実際にアクセス数をUPさせるための、具体的な集客にターゲティングする手法を5つ紹介します。
・検索キーワードによるターゲティング
- リスティング広告
- コンテンツマーケティング
・サイト来訪ユーザによるターゲティング
- リターゲティング広告
・セグメント配信によるターゲティング
- DSP
- ソーシャルメディア広告
1.リスティング広告
リスティング広告は、GoogleやYahoo! Japanなどの検索エンジンで検索したときに、上部に表示される広告です。
例えば、Googleで「SFA」と検索すると上部に広告が表示されます。これがリスティング広告です。
リスティング広告の特長としては、
- キーワード単位で広告が出せる
- クリックしないと課金されない
- 短期間で掲載することが可能
という3点が挙げられます。
正しく運用することができれば、高い費用対効果の施策となります。メディックスのBtoBマーケティング支援では、約95%のクライアント様に対してリスティング広告を実施しています。
2.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、近年注目を集めている手法です。
潜在顧客や見込み顧客、または、既存顧客に対して「価値のあるコンテンツ」を提供し、利益につながる行動を喚起するマーケティング手法です。
リスティング広告では出稿をやめてしまえば、アクセスがなくなってしまいます。しかし、コンテンツマーケティングでは、良質なコンテンツを提供することで、検索ページの広告ではない枠からのアクセスや、ソーシャルメディアからのアクセスなどを安定して得ることが可能になります。
例えば、このサイト「ウェブ部」もコンテンツマーケティングの施策で、記事を読んでいただいた企業様からお問い合わせをいただく機会も期間を追うごとに増えています。また、コンテンツマーケティングによって獲得できるリードの質が高く、案件化率がほかの施策と比べて圧倒的に高くなっています。
コンテンツマーケティングの特長としては、
- 自然検索からのアクセス数UP
- 質の高いリードの獲得
- ストック型の施策
という3点が挙げられます。
コンテンツマーケティングは、知見が豊富な企業様におすすめの施策です。
3.リターゲティング広告
リターゲティングは、一度サイトに訪問したユーザに対して配信する広告です。サイトに何らかの興味を持って訪れたユーザに対して広告を配信することが可能です。
リターゲティング広告の特長やトレンドとしては、
- ターゲティング精度が向上（10秒未満滞在の直帰を除外など）
- SNS面への掲載が可能
- 動的リターゲティング（ダイナミックリターゲティング）ができる
という3点が挙げられます。
トレンドである動的リターゲティングとは、ユーザが過去にサイトで閲覧したサービスを含め、商品を動的に表示する広告です。ユーザの行動に合わせて個別にカスタマイズされた広告により、クリック率を高めることが可能になります。
リターゲティング広告は、ほかの集客手段と合わせて利用することで大きな効果を発揮できる手法です。
4.DSP
DSPは、複数の出向先の媒体を束ねたアドネットワークに対して自動で良い枠に出稿することができる仕組みです。
BtoBにおいて良い配信とは、「業種」「職種」「役職」「年収」「企業規模」などの細かいセグメントに対して配信できることです。DSPでは、様々なデータベースと連携して細かいセグメントが可能となっています。
例えば、「製造業の情報システム担当者」「500名以上の企業のセキュリティ担当者」「関東で年収600万円以上の営業職」といった非常に細かいセグメントを切って広告を配信することができます
DSPの特長としては、
- 細かいセグメントでの広告配信が可能
- CPCが100円台～とターゲティングメールなどに比べると安価
- 手間がかからない
という3点が挙げられます。
DSPは特に認知を拡大したいときに活用すると効果的な手法です。
5.ソーシャルメディア広告
FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアでは、様々なターゲティングが可能です。
Facebookでは、
- ユーザが登録している「企業名」などの基本情報
- 「興味・関心」
などでターゲティングができます。
Twitterでは、
- 特定のアカウントのフォロワー
- キーワードターゲティング
など、特殊なターゲティングができます。
また、CPCは100円台～とDSPと同様に安価に利用することが可能です。
戦略に沿った最適な集客手法を選択
この記事では、セミナーの内容をもとに、Webサイトの集客のポイント、集客の具体的な手法について紹介しました。
BtoBマーケティングでは、特にターゲティングが重要であり、適切なセグメントが切れる手段で集客を行う必要があります。
まだ、Webサイトでの集客に注力できていない段階では、リスティング広告とリターゲティング広告を中心としてほかの集客手段に手を広げていくと良いでしょう。
