メディックスは、2024年2月からコロンビアスポーツウェアジャパン様のECサイトにおけるWebプロモーション（集客・解析など）を支援させていただいています。

今回は、コロンビアスポーツウェアジャパン Eコマース部の石田様と、メディックスでコロンビアスポーツウェアジャパン様を担当している中上に、これまでの取り組みや成果などについてインタビューしました。

GA4の専門家による支援と広告運用などの集客を、
まとめて依頼できる代理店を探していた

――まずは、メディックスが支援をするようになった経緯をお聞かせください。どのような課題があったのでしょうか。

石田氏　主に2つの課題がありました。1つは、広告媒体上の数値と、実際の売り上げやUA（ユニバーサルアナリティクス）で見る数値が乖離しており、予算配分や広告効果の評価が適切なのかどうか、判断が難しかったことです。もう1つは、UAがGA4（Googleアナリティクス4）に移行したことで、設定方法や見方が変わり、使いこなすのに四苦八苦していました。

2つの課題が重なり、何が何だかわからない状況だったので、GA4の設定や活用を支援してくれる会社を探していたところ、メディックスさんのGA4講習会を見つけました。入口は講習会でしたが、広告運用も想定して代理店を探していたので、集客領域もメディックスさんに依頼させていただくことになり、取り組みがスタートしています。

――メディックスからの支援に、どのような期待をお持ちでしたか。

石田氏　GA4の専門家にサポートいただけることや、数値の乖離の悩みを解決してくれそうなことに期待がありました。

また、私が所属しているのはEコマース部ですが、ブランドマーケティング部との連携が高まるのではないか、という期待もありました。以前のブランドマーケティング部の展開メディアは、テレビや雑誌など、オフラインでの展開が中心だったので、Eコマース領域のデジタル領域とは被ることなく、担当領域が分かれていました。

ところが、SNSを中心にデジタル領域でのブランドマーケティングの活動が広がっていき、各部署が同じ広告媒体を利用することによってカニバリゼーションの懸念が生じたり、カニバリゼーションを避けるための2部署間の連携に工数がかかったりするようになりました。

そのため、デジタル領域を1つの代理店に集約することで、部署間の連携がよりスムーズになり、加えて、2つの部署を俯瞰的に見ていただくことで、私たちが気づかない問題点に気づき、適切なアドバイスをいただけるのではないかと考えていました。

――コロンビアスポーツウェアジャパン様が抱えていた課題を解決するために、メディックスからは、どのような提案をしましたか。

中上　メディックスからは、そうした課題に対しての期待を踏まえ、広告の評価指標を媒体数値ではなく、より正確なGA4に統一できるように、計測設定を提案しました。具体的には、以前から取得できていた商品情報の計測に加えて、さらに深い分析ができるように、商品カテゴリや新規・リピーターを取得できるようにする設定などです。

また、今後の売り上げを伸ばしていくためには、計測環境の整備だけではなく、広告運用の最適化も重要です。実際に広告アカウントの中身を確認させていただいて、まだ改善の余地があることがわかったので、改善個所を洗い出して提案しました。

部署間の連携を促すという点では、月に1度開催する定例会に2部署とも参加していただくようにしました。Eコマース部とブランドマーケティング部のそれぞれが、どんな施策に取り組み、どんな成果を挙げているか、キャッチアップしやすくなるように心がけています。

課題の解消だけではなく、
密な連携と細かな運用で、着実な売り上げ拡大に貢献

――メディックスとの取り組みを開始して1年ほどたちますが、どのような成果がありますか。

石田氏　GA4の設定を整えて、広告の評価指標を、乖離の大きかった媒体数値ではなく、GA4に変更したことで、課題としてあげていた2点は解消されています。

また、媒体数値を見ていたときはコンバージョンが重複していることもあり、広告効果が高く見えていたケースもありましたが、重複がないGA4でも明確に効果が改善しており、目標に肉薄していると感じています。GA4の計測を開始した当初から広告経由のROASが改善しており、数値的な広告効果は間違いなく出ています。

――上記のような成果を出すために、意識していたことはありますか。また、具体的にどのような施策を実行しましたか。

中上　コロンビアスポーツウェアジャパンさんの商品は、非常に機能性が高く、常にアップデートされています。そのため、「その年に、その商品をしっかりと売り切ること」が重要だと考え、それを実現できる施策を提案するなど、コロンビアスポーツウェアジャパンのと石田様とコミュニケーションを密に取らせていただきながら、適宜、調整させていただいています。

具体的な一例を挙げると、ECなのでデータフィードを使って広告を配信していますが、冬物セール時に、セール商品のみを切り出して広告配信を強化しました。その結果、ROASも非常に高く、好調だったため、売り上げの拡大に貢献できたのではないかと思います。

石田氏　商品の売れ行きは、気候の変化によっても左右されますので、計画どおり商品が売れないこともあります。そのため、日々のコミュニケーションにおいても、気候の変化や商品の売れ行きにより、どのように対応するかを日々、相談しながら取り組ませていただいています。

解析データを共通言語にしたことで、
社内外の連携がスムーズに

――広告の効果以外で、これまでと変わったことはありますか。

石田氏　広告の効果もそうですが、当初期待していた部署間の連携においても、かなりポジティブな違いが、ここ一年で出たと思います。また、定例会などでは、メディックスさんが双方の部署のハブとして機能してくださっているので助かっています。

以前は、部署間での情報共有の機会を特に設けていなかったので、それぞれの計画をヒアリングするのにも、都度ミーティングを設定する必要がありました。これまでは、情報を拾うだけで精一杯だった部分が、メディックスさんにつなぎ役を担っていただくことで、自然と情報共有ができるようになり、さらに一段階上のアイデアを考える時間にあてる余裕がでてきました。

中上　認知獲得を目的としているブランドマーケティング部においても、どの施策が、どんなユーザに響き、どれくらい売り上げにつながるのか、を把握しているのといないのとでは、ECとの連携の取り方やプロモーションの打ち方が変わると思います。

2部署が数値をベースに、目線をあわせて連携できるように、毎月の定例会では必ずROASを提示するほか、各部署の成果がわかるようにレポートを作成しています。それにより、ブランドマーケティング部でもECのコンバージョンがすぐに把握できるといった具合です。

また、ROASなどの成果を把握する指標だけではなく、Webサイトを訪問したユーザの滞在時間や様々なデータを共有しながら振り返りをして、媒体別の予算配分などを決めています。

石田氏　土台となる計測環境を整えたことで、社内の連携だけではなく、支援会社とも共通言語でコミュニケーションがとれるようになり、かなり助かっているところです。以前は、媒体数値と実売でギャップがありましたので、どうしても過去の経験や実績で語らざるを得ない部分がありました。

その点、GA4の数値をベースにすることで、「想定よりもメンズのジャケットが売れている」といったように、経験や勘による判断を補正しやすくなり、広告運用のPDCAが回しやすくなりました。

――メディックスに対する今後の期待についてお聞かせください。

石田氏　1つ目は、お取引を始めてまだ1年強ですが、これからコロンビアスポーツウェアジャパンにより詳しくなっていただき、コロンビアスポーツウェアジャパンの社員と同等のレベルの商品やブランドに対する愛情をもってもらえるようになっていただけたらと期待しています（笑）。

もちろん、今でもよくご理解いただいていますが、コアなお客様のニーズなどは、何年も一緒に取り組む中で把握できるものだと思います。例えば、より深い商品知識や、この時期にはこういう悩みが発生する、などの傾向ですね。お互いに良い意味での緊張感を保ちながら、チームとして、より高い目標を目指していけることを期待しています。

もう1つは、今よりも広い領域での取り組みにチャレンジしていきたいと思っています。現状は、自社ECである公式オンラインストアでの取り組みを支援いただいていますが、Amazonや楽天市場、ZOZOTOWNといったプラットフォームのほか、直営店やスポーツチェーン店といったオフラインでの顧客接点も含め、包括的なカスタマーエンゲージメントを向上させていきたいです。

メディックスさんは、単にECサイトの広告を運用する代理店というだけではなく、オフィシャルサイトとして、ブランドサイトとして、より広い領域で何ができるかをご相談していきたいです。