株式会社メディックス（以下：メディックス）は、2021年からブリヂストンタイヤソリューションジャパン様のウェブプロモーション（集客・解析）を支援させていただいています。

ブリヂストンタイヤソリューションジャパン PCソリューション事業本部の川上氏、岸氏、松田氏、附田氏と、メディックスでブリヂストンタイヤソリューションジャパン様を担当している新村、戸津に、これまでの取り組みや成果などについてインタビューしました。

デジタルマーケティングの知見がなかったため、
ゼロから事業創造に伴走するパートナーを探していた

――ブリヂストンタイヤソリューションジャパン様が、EC事業に取り組むようになった経緯を教えてください。

川上氏　一般的な消費者の方々が、ウェブで情報収集から購入まで行うのがあたり前となっていますが、弊社はEC市場における自社チャネルがありませんでした。

背景には、タイヤの商品特性があります。購入するだけではなく、車への取り付け作業が必要ですし、取り付け店の技術によっては、タイヤ本来の性能が発揮できません。もし、取り付けミスがあれば事故につながります。

そのため、弊社では「ファミリーチャネル」と呼ぶ、自社の販売ネットワークの構築に力を注いできました。「タイヤ館」や「ミスタータイヤマン」といったタイヤ専門店やタイヤだけではなく、オイル、バッテリー交換といった車のトータルメンテナンスを行う「カーケア＆タイヤショップ」などが該当します。

ところが、ウェブでの買い物があたり前になってくる中で、タイヤのネット販売も増えてきました。様々なプロモーションをしても、他社のチャネルに流れてしまい、「ファミリーチャネル」のお客様も減ってきたのです。そこで、お客様とダイレクトにつながることができ、かつ「ファミリーチャネル」に送客ができるウェブチャネルをつくろうということになり、EC事業を立ち上げました。

――EC事業を立ち上げるにあたって、パートナーの選定基準をどのように設定されたのですか？

川上氏　そもそも、会社としてECに取り組んだことがありませんでしたし、デジタルマーケティングの知見やノウハウが全くなかったんです。宣伝の部署でウェブの広告は展開していましたが、ECチャネルがないので、広告施策の結果が購入にどう影響したか検証することができない、効果検証をしながらPDCAを回していくといった手法もとっていませんでした。

そんな状態だと適切な意思決定を下すのも難しいので、アドバイザリー的な立ち位置ではなく、EC事業をゼロからともに立ち上げ、ともに改善していくパートナーを探そうということになったのです。そこで、ウェブに強い代理店など複数社にお声がけをして、コンペ形式で提案をしてもらいました。

「実現性の高い提案」と「圧倒的な熱量」、
「小回りが効く粘り強さ」が、選定の決め手

――複数の候補の中から、メディックスを選定された決め手を教えてください。

川上氏　最大の決め手は、提案の内容が非常に具体的で、デジタルマーケティングの知見がないわれわれにもイメージしやすかったことです。何を、どの順番で、どのように進めれば目標が達成できるのか、という道筋を、教科書的な知識にとどまることなく、弊社のビジネスモデルを理解した上で具体的な数字を添えて説明してくれました。

それで、2021年4月にスタートしたサブスクリプションサービス「mobox」のプロモーションをメディックスさんに支援してもらったところ、大きな成果につながりました。タイヤのネット販売に手応えを得たため、お客様にタイヤの情報収集から購入、メンテナンスまでを、ワンストップで提供する「ブリヂストン タイヤオンラインストア」を立ち上げることにしたのです。

――「ブリヂストン タイヤオンラインストア」のプロモーションのパートナー選びでも、コンペを開催されたとお聞きしています。その結果、改めてメディックスを選定された理由を教えてください。

川上氏　「ブリヂストン タイヤオンラインストア」は、弊社としても大きなプロジェクトでしたので、コンペにはウェブに強い広告代理店だけではなく、大手広告代理店やコンサルティングファームなどにもお声がけをしました。その中でメディックスさんを選んだ理由は、大きく2つあります。

1つは、「mobox」での実績があったことです。タイヤのEC販売はまだ黎明期で、市場の開拓余地が大きいため、「タイヤをネットで売った実績を持つ広告代理店」は、ほとんどありません。大手広告代理店は、マス媒体でのプロモーション実績は豊富ですが、プロモーションするのと実際に売るのは全く違います。実際、メディックスさんの提案は他社よりも具体的で、タイヤ業界および弊社に対する理解度も非常に高いものがありました。

もう1つは、熱量の高さです。もちろん、熱量だけでは選ぶ理由にはなりませんが、「mobox」で支援を受けたことでケイパビリティが充実していて、かつ小回りがきき、粘り強く仕事を進めてくれることがわかっていたので、熱量の高さとの組み合わせは魅力的でした。

「タイヤの購入体験を変える」熱意と
地に足のついた提案で、事業創造を伴走支援

――メディックスは、どのようなことを意識して提案したのでしょうか。

新村　実は、私は「ブリヂストン タイヤオンラインストア」のコンペの前まで別のチームにいたんです。「必ず勝ちたい」と体制を強化するにあたって参加したのですが、確かにチームの熱量はかなりのものがありました。ただ「コンペに勝ちたい」というだけではなく、「タイヤの購入体験を変えよう」という意欲にあふれていました。

私自身、車は好きなのですが、タイヤ業界のことは知らなかったので、はじめは「ECでタイヤを買う」ということが理解できなかったんです。でも、「mobox」の支援もしていたチームのメンバーは、全員「絶対に売れる」と確信を持っていました。実際、提案の内容を見ると納得できるものでしたし、私自身、タイヤの購入体験を変える取り組みに携われることにワクワクしました。

戸津　実現性の高さは強く意識しました。「mobox」でご支援をした経験から、「ブリヂストン タイヤオンラインストア」でこうすれば結果が出る、というのは確信に近いものがあったからです。しかし、目標はかなり高かったこともあり、“絵に描いた餅”のような飛躍した提案にはせず、地に足をつけた取り組みで伴走支援をさせていただく姿勢を強調しました。

川上氏　タイヤは自動車の安全保安部品の中で、唯一路面に設置している保安部品です。弊社「タイヤは生命を乗せている」というコピーにあるように、安全性と品質を最優先することを会社としての使命として捉えているところがあり、物事を慎重に進める傾向にあります。

しかし、慎重になりすぎると成長が遅れますので、スピード感をもって進められるパートナーかどうかも、重要な見極めのポイントでした。小回りがききつつ、地に足がついた提案をしてくれたメディックスさんなら、私たちのパートナーとして、ともに事業成長に取り組んでくれると思いました。

緻密なデータ分析に基づく高速PDCAで苦境を脱出
半年でCPA半減し、右肩上がりの売上を達成

――「ブリヂストン タイヤオンラインストア」のプロジェクトを進める際、メディックスに期待していたことを教えてください。

川上氏　「ブリヂストン タイヤオンラインストア」を開設するにあたり、目標を達成したいというシンプルな思いがありました。そのためには、着実に集客し、効率的なコストで成約件数を積み上げていく必要があります。「mobox」ではそれが順調に実現できていたので、「ブリヂストン タイヤオンラインストア」でも再現できると期待していました。

ところが、最初の数ヵ月は思いどおりにいかず、売り上げはかなり苦戦したんです。このままではEC事業からの撤退を余儀なくされる水準でした。「mobox」とはお客様の動向も全く違ったのですが、「mobox」の実績の期待からメディックスさんには「mobox」と同じようにやってください」と何度も申し上げました。

――苦戦の状況を、メディックスはどう受け止め、どのような打開策を提案したのですか。

新村　強い危機感を抱きました。一方で、プロモーションに対するスタンスを、ブリヂストンタイヤソリューションジャパン様としっかりすり合わせなくてはならないとも感じました。

「mobox」の実績もあり、「足元の運用型広告については、テコ入れをすれば改善するはずという自信は当然ありました。しかし、広告投下コストも、ビジネスモデルも異なる「mobox」とでは、同じやり方だけではうまくいかない、との危機感もありました。そのため、足元の運用型広告の改善といった短期的な施策だけではなく、中長期的な事業成長を見据えて、エンドユーザとどのようなコミュニケーションをデジタルで取っていくべきか、という視点でデータを交えながらディスカッションさせていただきました。

川上氏　メディックスさんはデータを示しながら、デジタルマーケティングの知見がない私達にもわかるように説明してくれたので、「mobox」との購入者層の違いがわかりましたし、潜在層にアプローチする動画広告などの施策が必要だと理解できました。方針の修正を決めてからは、毎週必ず新たな提案を出してくれたので、高速でPDCAを回せて、徐々に数字も改善されていきました。

――具体的には、どのくらいのタイミングから、どのような成果が出たのでしょうか。

川上氏　「ブリヂストン タイヤオンラインストア」を開設してから半年後の2024年4月に、CPA（顧客獲得単価）の半減を達成しました。その後も順調に顧客獲得効率を高め、現在（2026年3月）のCPAは当初比30％程度まで下がっています。

開設当初は目標を達成できなかったため、社内で「ブリヂストン タイヤオンラインストア」は低採算事業と評価されていました。しかし、ごく短期間で回復し、その後も収益は向上し続けていますので、現在の「ブリヂストン タイヤオンラインストア」は、販売チャネルとして不可欠な存在へと成長しています。

常に「自分事」で熱量の高い伴走支援を実践
週1回のオフィス訪問で、意思決定のスピードも急上昇

――「ブリヂストン タイヤオンラインストア」のプロジェクト開始から約2年半（※）が経過しました。メディックスに対する印象や評価を教えてください。

※本取材は2026年3月下旬に実施しました。

岸氏　選定の理由に「熱量」が入っていましたが、伴走どころか「こうしましょう」と常に半歩前を走りながら、提案をし続けてくれています。最初は、担当者の方の特性かと思っていましたが、担当者が変わっても熱量は一切変わらないので、企業姿勢が素晴らしいと感じています。

松田氏　全く同感です。私は広告ではなく、キャンペーンの企画などに携わっているので、メディックスさんの支援領域とは少し異なるのですが、積極的に意見を言ってくださるので、熱量の高さを感じています。

何度もキャンペーンを展開すると、どうしても企画がマンネリ化したり、過去の成功体験に安易に頼ったりしがちです。たくさんの企業を支援してきたプロの目線、かつ広告運用のフィードバックを踏まえた上で、意見をいただけるのはありがたいです。

附田氏　週次の定例会で、非常に細かい部分までメディックスさんが報告してくださることに驚いています。私自身、広告との関わりが浅いため、まだ知識も少ないのですが、「このデータは、どう見ればいいですか」といった質問に対しても真摯にわかりやすく答えてくださるので、とても助かっています。

川上氏　知見のないところからスタートして、チームのメンバーの経験も浅いのですが、単にアドバイスをするだけではなく、一緒に伴走してくれるので非常に勉強になっています。

ゼロからの事業立ち上げですから、すべて丸投げでおまかせする、という選択肢もあったかもしれませんし、短期的に売り上げを確保するならば、それでもよかったでしょう。でもそれだと、私たちに知見やノウハウは蓄積されません。当初の苦戦も含め、ともにいろいろな試行錯誤をしたことで、中長期的な事業展開に欠かせない意思決定に必要な知見が身についたと思っています。

週に1回、弊社オフィスまで足を運んでいただき、定例会だけはでなく、チームメンバーと机を並べてともに仕事をしてくれているのも、私たちにとっては非常に心強いですね。お互いに気になることがあればすぐに聞き合うなど、業務上のコミュニケーションが活性化したことで、意思決定のスピードは格段に上がりました。それによって、目標達成のための高速PDCAだけではなく、チームとしての土台が固められたと感じています。

戸津　週1回のオフィス常駐は、メディックスの方から提案させていただきました。決まった会議の場ではなく、隣で仕事をすることで、報告や提案とは違う、ディスカッションといった形のコミュニケーションが取れます。そのため、現場の課題を即座に施策へ反映できるようになり、意思決定のスピードも、質も、上がったように感じています。

広告運用だけではなく、総合的な支援を期待
EC事業の未来を切り拓く戦略的パートナーへ

――メディックスに対する今後の期待についてお聞かせください。

岸氏　今は右肩上がりに伸びていますが、広告の運用だけでは、いずれ成長の踊り場に直面すると危惧しています。最近は、そういうお話をすることも多いですが、総合的な取り組みを考えるべきフェーズに入っていますので、今後も事業を伸ばし続けることに一緒に取り組んでほしいです。

松田氏　まさに最近は、メール配信など広告以外のCRMの施策も増えていますので、それらと広告をいかに共存させ、バランスをとっていくか、を考える必要があります。さらなる潜在層に、どうアプローチしていくかというところも含め、これからも一緒にトータルで考えていきたいと思っています。

附田氏　数字に強いメディックスさんとともに、データ分析力をチームとして高めていきたいと考えています。私達だけでもデータをしっかりと分析できるようになれば、さらに強力なパートナーシップが組めると思いますので、今後も、ぜひ、いろいろ教えていただきたいです。

川上氏　ほかのメンバーも言っているように、これまでメディックスさんには広告を中心にご支援をいただいてきました。しかし、広告の成果だけに注目していると、全体が見えにくくなってしまいます。メディックスさんは広告だけではなく、デジタルマーケティングの領域全体で専門性とノウハウをお持ちなので、ECサイトへの動線設計やサイトデザイン、広告以外の施策の効果検証など、今後は、より多様な取り組みをご一緒していきたいですね。

まだ規模は小さいですが、EC事業の収益は右肩上がりで、弊社内での存在感も徐々に大きくなってきています。さらなる成長を見据えると、広告の運用はもちろんのこと、EC事業の戦略全般を随時アップデートしていかなくてはなりません。すでに“ワンチーム”として伴走いただいているメディックスさんには、そうした戦略の提案から実行までを担う、パートナーとなっていただくことを大いに期待しています。

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